Dizer que somos racionais é coisa do passado! O marketing moderno considera o ser humano emocional e intuitivo, ou seja, diz que nosso comportamento é influenciado por diversos fatores que nem sempre são percebidos por nós de maneira consciente. Quando entramos em uma loja para escolher um produto, inúmeros fatores fazem parte da nossa tomada de decisão, como marca, preço, qualidade e valor percebido do produto, a moda da estação e até mesmo as nossas companhias durante a compra e as roupas que as outras pessoas da loja estão vestindo.
De acordo com uma pesquisa de neuromarketing, os próprios vendedores são capazes de influenciar a nossa decisão na hora de comprar uma roupa nova. Claro que muitas vezes o vendedor dá “aquela forcinha” dizendo o quão lindo você está, mas não é disso que estamos falando. Este estudo mostrou que as roupas que o vendedor usa podem ter um grande impacto na autoestima dos clientes, influenciando as decisões de compra.
Os resultados do estudo revelaram que pessoas com baixa autoestima têm menor chance de comprar um item que um vendedor muito bonito, ou mesmo outro comprador (também bonito), esteja usando. Para os pesquisadores, os consumidores têm um comportamento de consumo paralelo, ou seja, observam o ambiente externo e utilizam as informações disponíveis como parâmetro para sua tomada de decisão.
Os pesquisadores mostraram que as reações dos consumidores a essas “informações sociais” dependem muito situação em que o cliente se encontra. Quando um consumidor com baixa autoestima observa outra pessoa vestindo determinado item, mas não está provando a peça de roupa em questão, ele pode pensar: “Essa roupa é muito bonita!”. Da mesma forma, se o consumidor com baixa autoestima experimenta uma roupa em uma loja onde mais ninguém esteja vestindo a mesma peça, ele pode pensar: “Esta roupa me deixa muito bonito!”. Entretanto, se o consumidor vê que outro cliente está na loja, experimentando a mesma peça de roupa, o pensamento pode mudar para “Esta roupa fica bonita em mim, mas comparado a ele eu não pareço bonito!”.
Os autores propõem que os varejistas tomem nota quando forem projetar layouts de lojas e aconselham que que as lojas construam espaços mais privativo para os clientes mais tímidos, evitando provadores com espelhos compartilhados. Estas dicas, apesar de sutis, podem ajudar na hora de criar um ambiente agradável a todos os tipos de clientes e ainda trabalhar melhor as individualidades e influências sociais a que todos estamos submetidos.
Fonte: Journal of Consumer Research