Quando você está prestes a adquirir um produto ou serviço, diversos fatores, como marca, ambiente externo, estado de humor, preferências e memórias de experiências anteriores, influenciam sua tomada de decisão. O papel do inconsciente neste processo de escolha ainda não foi totalmente esclarecido, mas sabe-se que as emoções afetam diretamente a percepção de benefícios e valores e podem guiar a escolha do consumidor.
Toda empresa que pretende sobreviver ao século XXI sabe que antecipar as necessidades e desejos dos consumidores é uma excelente estratégia para garantir experiências únicas e positivas, mas como essas experiências estão relacionadas à satisfação e fidelização dos clientes? Depende!
Para responder à essa pergunta, os pesquisadores canadenses Remi Trudel, Kyle B. Murray e June Cotte realizaram uma pesquisa de neurociência do consumo, em que os participantes foram instruídos a experimentar uma xícara de café e depois a escolher uma câmera digital. Para alguns participantes do estudo foram oferecidos produtos de boa qualidade, e para outros, de qualidade ruim.
Como resultados, os pesquisadores indicaram que os consumidores podem ser classificados em dois grandes grupos, de acordo com sua “personalidade de compra”. Os consumidores do primeiro grupo são focados em promoção, ou seja, são motivados pela busca por prazer e costumam apresentar respostas emocionais mais intensas, tanto positivas quanto negativas, de acordo com a experiência de compra.
Os consumidores do segundo grupo são focados em prevenção e apresentam características que os tornam menos propensos ao risco. Estes são consumidores mais conservadores e evitam situações que ocorrem foram de sua zona de conforto, como por exemplo, a troca de uma marca conhecida por uma marca desconhecida. Para este grupo de consumidores, as respostas emocionais são bem menos intensas, logo, é mais difícil alterar seu nível de satisfação.
De acordo com pesquisas anteriores, grande parte das mulheres e pessoas mais velhas assemelham-se ao estilo de consumidor focado em prevenção, enquanto homens e pessoas mais novas são mais propensos à busca por promoção.
Diante da alta competitividade que faz parte do dia-a-dia das empresas, é preciso compreender que inúmeros fatores influenciam a maneira como produtos e serviços são avaliados pelo nosso inconsciente. Conhecer a personalidade, as emoções e o que motiva o seu consumidor é fundamental para a criação de estratégias de comunicação, branding e relacionamento, mais fortes e duradouras, que contribuem para o alcance de uma posição de liderança no mercado.