Seria como mágica entender o que de fato acontece no cérebro do seu consumidor no momento que ele está decidindo sua compra, não seria? Deixa eu te contar uma novidade: essa mágica está mais para realidade. Uma pesquisa realizada pela University of Basel, na Suíça, vai te mostrar como funciona o nosso cérebro durante um processo de decisão.
A pesquisa, que foi realizada em duas etapas, contou com a participação de estudantes, divididos em dois grupos diferentes. Na primeira etapa, os neurocientistas estudaram como funcionava o comportamento de decisão desses estudantes através de um exercício que será explicado mais a frente. Na segunda etapa, aplicaram o MRI (Magnetic Resonance Imaging) no outro grupo para monitorar suas atividades cerebrais durante o mesmo exercício de decisão que foi exposto o primeiro.
Existe uma afirmativa que diz que em momentos de decisão de compra, nós escolhemos aquilo que acreditamos ter mais benefícios para nós. Ok, mas será que o processo de decisão se resume apenas a isso? Foi nesse momento que o conceito do “attraction effect” se criou, mostrando que nosso processo de decisão, na verdade, depende muito das opções oferecidas a nós.
Para comprovar o “attraction effect”, os pesquisadores da universidade criaram para os estudantes uma situação em que eles deveriam escolher entre três opções relacionadas a ganho financeiro. A primeira era receber uma determinada quantidade de dinheiro (verde) em menos tempo (vermelho), a segunda era receber a mesma quantidade de dinheiro em um intervalo de tempo um pouco maior, enquanto que a terceira opção não fazia tanta diferença. A figura abaixo mostra o que os estudantes visualizavam durante o teste:
Como você pode observar, as duas opções na verdade são praticamente iguais, mas a inserção de uma terceira opção sem muita relevância foi capaz de influenciar a decisão dos participantes. E aí está o attraction effect! O que tudo isso quer dizer é que, com quanto mais opções o consumidor é confrontado, mais seu processo de decisão é modificado! Isso porque, durante o estudo, foi observado que houve um aumento nos níveis de satisfação e uma melhora nos resultados do sistema de recompensa nos cérebros dos participantes diante do maior número de opções.
Hoje, nós dois sabemos que seus consumidores são bombardeados com campanhas publicitárias e opções de produtos o tempo inteiro e isso está diretamente ligado à decisão de compra deles. Cabe a você se diferenciar ao máximo, seja através da criação de estratégias de marketing cada vez melhores, filmes publicitários que despertem emoção, táticas de branding, embalagens inovadoras e até mesmo estratégias de PDV voltadas para experiência.
Que tal ter a ajuda do Neuromarketing para construir a estratégia que vai te diferenciar no mercado? A Forebrain está aqui pra isso! Venha entender mais com a gente =)