Crise. Mesmo com a melhora observada na economia nos últimos meses, essa palavra tem feito parte de nossas vidas de forma rotineira. E é por isso que esse tema foi foco de diversos estudos com relação ao comportamento de consumo. Para dar início ao texto de hoje, que tal dar uma recapitulada e entender o que acontece com os consumidores neste cenário?
No contexto da crise, é impossível não falar sobre o sistema motivacional. Como provavelmente você já deve ter visto aqui no blog, todos nós temos dois tipos de sistemas motivacionais, o apetitivo e o defensivo. Cada um deles é acionado em diferentes ocasiões. O apetitivo acontece em momentos positivos ou agradáveis, provocando comportamentos de aproximação, e o defensivo (aquele que é acionado nos momentos de crise), acontece em contextos negativos ou de ameaça, causando comportamentos de afastamento.
Pois é, esse é o primeiro ponto, o momento de crise é sinônimo de instabilidade financeira, de instabilidade no emprego e até mesmo de instabilidade emocional, e isso tudo aciona o sistema defensivo. O que acontece é que toda esta instabilidade causa um impacto negativo não só ao ato de consumir, mas até à fidelização que um consumidor tem com uma determinada marca.
Vou te explicar, nós já sabemos que o branding é construído a partir de uma rede associativa na mente do consumidor, correto? Essa rede é capaz de associar uma marca a experiências, conceitos e atributos que constroem uma fidelização por parte do consumidor. Em momentos de compra, esses consumidores fiéis não precisam pensar muito para optar pela marca que preferem.
O que os estudos mostram é que durante a crise, o comportamento do consumidor muda. As compras que antes eram feitas sem pensar muito, agora são realizadas com uma pesquisa prévia. Eles param, pesquisam informações na internet e, se necessário for, abrem mão de comprar produtos de uma marca que gostam para pagar mais barato.
Como fazer para não perder seus consumidores fiéis durante esse período? É preciso primeiro entende-los e partir para as ações! Você pode, por exemplo, assumir um novo posicionamento, mais consciente e próximo do consumidor que passa por dificuldades. É claro que uma mudança no posicionamento pode ser uma estratégia difícil e perigosa, mas saber acrescentar conceitos à rede associativa presente no cérebro do seu consumidor é bem interessante. Uma das maneiras de fazer isso é investindo na comunicação!
Saber falar com seus clientes em momentos como esse é fundamental, e pode contribuir bastante para seu branding e fidelização de marca. Existem estratégias de comunicação adotadas por diversas marcas que já se mostraram bastante efetivas, e se você quiser saber um pouco mais sobre elas, pode acessar um trial do nosso estudo sobre comunicação em tempos de crise clicando aqui ou entrando em contato conosco 😉