Indo para o trabalho um dia desses, ouvi uma moça dizer que o coração dela doía toda vez que ela pagava a conta de luz. Vim o restante do caminho pensando na quantidade de vezes que eu também já havia falado “Ai que dor no coração!” na hora de comprar alguma coisa. Pois bem, tive meu momento Eureka e fui pesquisar melhor sobre a influência do preço no momento da compra, e não é que eu descobri que pagar dói mesmo? (Não no coração, tá?)
Diante de um preço alto, a área do cérebro que é afetada é a mesma quando uma pessoa sente dor, seja de dente ou de agulha, ou qualquer outra. E eu pensei, em um momento em que as coisas por aqui não estão nada fáceis para a economia, que tal falar sobre isso no meu post ? Vem comigo que eu vou te mostrar como o neuromarketing ajuda diminuir a dor do seu consumidor.
No momento que você está definindo o preço do seu produto, tenho certeza que você se depara com aquela questão de arredondar ou não o preço. Pois bem, sabe aquela velha história de que colocar preços quebrados, como R$299,99, é uma boa estratégia para diminuir o impacto do valor de um produto ou serviço? Você já parou para pensar se essa tática tão usada pela publicidade funciona mesmo?
Diversos estudos realizados por pesquisadores ajudam a resolver esse dilema! Eles descobriram que a maneira como o preço será apresentado precisa corresponder ao que os consumidores estão pensando na hora da compra. Como assim? Preços arredondados, como R$100,00, combinam com decisões de compra impulsionadas pela emoção, enquanto preços não arredondados funcionam melhor quando a decisão é um processo de avaliação mais lógica.
Os pesquisadores deram o exemplo de uma câmera que está sendo comprada para uma viagem em família. Nesse caso, o consumidor está mais motivado pela decisão emocional e um preço arredondado cairia melhor. Quando essa mesma câmera está sendo comprada para tirar fotos de um produto para uma empresa, um preço não arredondado seria mais vantajoso, uma vez que a decisão nesse caso se concentra em características, especificações, preços e outros fatores racionais. Isso acontece porque a tomada de decisão emocional é simples para o cérebro e preços exatos são mais fáceis de serem processados. Já a análise lógica é cansativa e por isso, preços mais complexos fazem o cérebro trabalhar mais.
Mas Camila, como eu vou saber o que o cliente está pensando de fato? Calma lá! Ao invés de tentar adivinhar, busque entender como são apresentados os seus produtos para que você possa predizer o processo do pensamento do seu consumidor. Estou falando do famoso apelo tão usado nas propagandas que pode ser emocional, racional ou até a mistura de ambos. Dependendo do caminho que você escolher, a abordagem do preço será pré-determinada, evitando aquela dorzinha do seu consumidor na hora de pagar!
Quer um exemplo? Pense que você é dono de uma marca que vende hambúrguer, caso a abordagem escolhida se baseie no quanto seu hambúrguer proporciona experiências incríveis para toda a família, um preço redondo possui maior capacidade de manter o seu cliente impulsionado pela emoção. Se você optar por falar sobre a qualidade dos ingredientes usados nos hambúrgueres, um preço não arredondado deve funcionar melhor.
O importante é saber que pessoas diferentes farão a mesma compra usando critérios distintos. Então eu quero te dar uma última dica: não deixe de testar ambas as abordagens para saber qual delas funciona melhor em sua situação, ok? E saiba como seus clientes realmente avaliam seu produto/serviço! Volte para nos contar se funcionou 😉