Todos os dias você se depara com uma quantidade praticamente infinita de produtos. Em supermercados, livrarias, lojas de chocolate e farmácias, fileiras inacabáveis de produtos são expostas em prateleiras horizontais, com o objetivo de te oferecer opções. Esse padrão quase monótono para exposição de produtos é a norma quando falamos de experiência de compra, mas será que existe alguma explicação para isso? Será que o posicionamento de um produto nas prateleiras, de fato, é capaz de influenciar a escolha do consumidor?
Recentemente, um grupo de pesquisadores de neurociência tentou entender como a disposição dos produtos nas gôndolas afeta a nossa tomada de decisão. Eles criaram uma prateleira virtual com diversos produtos de marcas falsas, todos com embalagens parecidas. Após observar livremente as prateleiras, os participantes do estudo foram instruídos a escolher um dos produtos.
Surpreendentemente, os resultados mostraram que o consumidor passa mais tempo observando os produtos que estão próximos ao centro das prateleiras, fazendo com que os objetos posicionados no centro recebam maior atenção. O mais interessante foi que eles não se lembravam de ter prestado mais atenção em uma região do display.
De acordo com os pesquisadores, os cinco segundos finais do processo de decisão são extremamente importantes para a escolha de um determinado produto. No final desse processo ocorre o aumento do foco visual dos consumidores e é nesse momento que o consumidor, de fato, determina qual será sua escolha. Por isso, os produtos posicionados em regiões que recebem maior atenção têm maior chance de serem escolhidos.
Vale ressaltar que a tomada de decisão acontece, na maioria das vezes, de forma não conscientes. Ou seja, quando somos questionados a respeito das nossas decisões de compra, não somos capazes de relatar os motivos que nos levaram a escolher determinados produtos, de maneira precisa.
Para profissionais de Marketing, não é novidade que a disposição dos produtos no ponto de vendas pode influenciar a decisão dos consumidores. Diversos estudos mostram que algumas posições recebem maior atenção, auxiliando os profissionais a otimizarem essa distribuição. No entanto, a maioria das pesquisas realizadas com shoppers leva em consideração apenas os aspectos conscientes da compra, deixando de lado o ponto de vista que parte do inconsciente do consumidor.
Em um mercado cada vez mais competitivo e comoditizado, entender todos os fatores que levam à tomada de decisão pode ser um grande diferencial competitivo para a sua empresa, por isso, a neurociência tem sido cada vez mais utilizada em pesquisas relacionadas ao comportamento de consumo. Ter maior conhecimento sobre o comportamento de compra auxilia a tomada de decisões estratégicas e contribui para o aumento da visibilidade de marcas e produtos e, consequentemente, pode alavancar as suas vendas. Você já pensou em avaliar o comportamento do seu consumidor através de técnicas da neurociência?
Fonte: Journal of Consumer Research