Originalmente publicado em 22 de novembro de 2017
Essa semana acontece a famosa Black Friday, uma data comercial importante tanto para os consumidores, quanto para empresas, que têm um lucro alto para uma única noite (ou semana). Mas porque será que essa data tem um retorno tão grande? Será que é apenas por conta dos preços baixíssimos?
Vamos aos fatos, quando o assunto é gastar, o cérebro dos consumidores tem um comportamento bastante peculiar. Existem diversos estudos dentro da área de neuroeconomia que nos mostram evidências para um comportamento conhecido como “loss aversion” (ou aversão a perda), que é decisivo quando o consumidor está em processo de compra. A questão é a seguinte, quando o consumidor está comprando algo, na grande maioria das vezes, há uma ativação no cérebro de uma área relacionada à experiência da dor. Parece loucura, mas foi justamente isso que fez com que os cientistas e economistas chegassem ao conceito que citei acima.
Um exemplo clássico deste conceito é o uso de crédito x débito. Quando um consumidor escolhe pagar no débito, por exemplo, a sensação de perda e por isso “dor” é muito maior, já que naquele momento, o dinheiro já está saindo da sua conta (isso também vale para o pagamento em cash). Por outro lado, o crédito oferece uma sensação de ganho, já que o produto físico está com o consumidor, mas o dinheiro não é perdido imediatamente.
Tudo bem, mas quando a situação é de Black Friday? Quando os descontos entram em cena, as coisas mudam de figura, é claro. Em cima desse conceito de “loss aversion”, um desconto é sempre visto de maneira positiva, como ganho. Se, por exemplo, existe a opção de pagar no crédito ou débito (com desconto), os consumidores na maioria das vezes optam por pagar no débito, por causa do desconto! A percepção de ganho nesses casos é maior e isso tudo acontece no âmbito do inconsciente.
Para resumir, é importante que você entenda essas pequenas curiosidades sobre o funcionamento cerebral dos consumidores para realizar melhores planejamentos de marketing, condizentes com aquilo que o consumidor deseja. Importante enfatizar que não só durante a Black Friday, mas principalmente durante o ano todo! Boas vendas =)