Você já parou para pensar em quantos produtos diferentes estão expostos nas prateleiras daquela loja onde você sempre faz compras? Quando passamos pelos corredores de um mercado, podemos observar uma quantidade interminável de diferentes marcas, diferentes produtos e até mesmo diferentes versões de um mesmo produto brigando por alguns segundos da nossa atenção. Diante dessa quantidade quase infinita de opções quais são os fatores que mais influenciam a nossa tomada de decisão?
Além da marca, do preço dos produtos e dos benefícios que eles oferecem – declaradamente – característica das embalagens têm um grande impacto na tomada de decisão. Pensando em como o Neuromarketing e a Neurociência do Consumo podem te ajudar a desenvolver produtos que se destaquem no meio da multidão, separamos três pontos que são fundamentais.
1. Familiaridade X novidade
Existe uma linha tênue entre a quantidade de familiaridade e de novidade necessárias para despertar o interesse e o desejo dos consumidores. Enquanto muita familiaridade com certo produto pode acabar entediando o consumidor, novidade demais pode fazer com que o produto pareça não se enquadrar em sua categoria, causando um sentimento de estranheza. De maneira geral, produtos de sucesso apresentam características que os tornam novidade a ponto de serem interessantes ao mesmo tempo que são familiares o suficiente para despertar uma sensação de conforto.
2. Valores da categoria
Quase todos os produtos são agrupados em categorias, tanto nas gôndolas de um mercado quando na mente dos consumidores. Por mais que algumas categorias não façam o menor sentido, elas ajudam os consumidores a tomarem decisões. É muito mais fácil e rápido eliminarmos categorias inteiras das nossas possibilidades de escolha, em de avaliarmos todas as alternativas uma a uma, todas as vezes que precisamos tomar uma decisão. Mas como isso pode ser levado em consideração durante o desenvolvimento de um produto?
A relação emocional que os consumidores têm com cada categoria pode influenciar na relação que ele terá com os produtos. Para categorias bem definidas na mente do consumidor, os produtos que adotam um posicionamento mais coerente com os valores da categoria podem ter vantagens na hora da escolha. Já para categorias que ainda não são bem definidas – lembre-se da primeira vez que você viu um discman – produtos com posicionamento mais inovador costumam gerar respostas emocionais mais intensas, pois ajudam o consumidor a entender os conceitos da nova categoria.
3. Facilidade de processamento
Tanto as emoções positivas quanto as negativas podem ajudar a chamar a atenção dos consumidores. Não é novidade que essas emoções são influenciadas pela cor e pelo formato das embalagens, no entanto, elas também podem ser geradas por elementos que possuem papel de prime – que é assunto para outro post – e também pela facilidade com que ela é processada pelo cérebro dos consumidores.
Quando os produtos são processados pelo cérebro do consumidor sem muito esforço, podem gerar um sentimento de familiaridade e confiança. Logo, produtos muito inovadores podem suprir a sensação de estranheza que costumam causa, quando são facilmente processados. Além disso, produtos novos no mercado e que ainda não contam com a ajuda de experiências de consumo passadas também podem apelar para a facilidade de processamento.
Além dos três pontos que levantamos, existem vários outros que impactam direta ou indiretamente as escolhas do consumidor. Para garantir que o seu produto esteja dentre as alternativas que são consideradas durante uma decisão de compra é fundamental entender as necessidades e os desejos dos consumidores. Para isso, é importante levar em consideração os aspectos conscientes – que os consumidores são capazes de declarar – e também os inconscientes – que só podem ser acessados através de técnicas mais profundas, como a Neurociência.
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